阿里云合作伙伴峰会SaaS加速器专场

导语：本文中，阿里云智能运营专家朱以军从宏观角度分析了SaaS市场的机遇和挑战，重点介绍了阿里云的商业操作系统。同时，阿里云SaaS加速器也在招募更多ISV合作伙伴和我们一起共创专注面向未来的应用，用品牌赋能，反向做厚品牌价值。

感谢大家的捧场，在这个会场里，我们有非常多SaaS厂商, 做技术服务的伙伴，也有非常多的渠道商，同时还有资本和媒体的人。整个产业生态就是这样子，当我们聚到一起的时候才能够产生化学反应，当有需求的时候才能产生彼此的连接。

我们决定是否投入一件事情，趋势非常重要。另外一个关键点在于势来的时候我们自己是否在风口上，今天的SaaS行业也处于这个关键的转折点。

我们先来思考几个点。
第一个， SaaS真正改变的是什么。昨天上午癫总讲了一句话，纵观历史上每次大发展，每次大发展一定有技术的推动。从蒸汽机，电到信息技术等，每次大的社会变革都是由技术驱动的。当所有人为SaaS技术欢呼，我们从业人员按要从内心清晰的定位SaaS更重要是一种商业模式的变革。

在这种情况下你会发现SaaS是把公司的一次性固定成本投入变成租赁型的按年费用，成本的降低带动它的客群发生了一点点变化，但是没有带来整个产业根本性颠覆变化。我们通过SaaS技术能够让中小微企业快速接触到所需要用到的产品和服务。当我们面向头部企业推进SaaS业务的时候，中大企业的需求是不是能被更好的满足。这是我们当前面临的问题。

第二个， SaaS商业模式是否理顺了。当前市场上有一个需求错配的现实，我们希望中国的大企业有资本做个性化定制，中国的中小企业能够接受相对标准化产品。但是中美环境非常不一样。中国的中小企业老板也是非常强势的，他们非常有主见。你给他提供标准化的SaaS产品，他仍然觉得自己业务和别人不一样，希望以业务为中心定制。

这样就变成面对潜力千亿的SaaS大市场，但是在今天看起来这个市场还是需要我们从业者仔细思考如何破局。

2015年的时候整个中国的资本市场投入了非常多的钱。从而推动一年新增的SaaS公司在五千家。但是到了2019年，我们看到市场里面新增的SaaS有多少家，新增的只有85家。这就是一个现实与理想的冲突。

好消息是我们找到了一条阿里云的SaaS业务快速增长之路，有一些数字想和大家分享。整个GMV大盘仍然保持100%的增幅。同时SaaS品类和去年比起来有8倍的增长。因为整个SaaS的快速发展，底层的API市场日调用峰值达到一个亿。我们有幸找到了自己的增长之道，在这儿特别想和大家做一点分享。我们定义这个商业范式叫做阿里云的商业操作系统。

如果过去是做电商的人都会记得一句话，平台里的交易等于流量转化率客单率*续费率。这个公司面对的还是偏前端的流量运营，如果我们从一家公司商业成功来看，更是一个端到端的商业成功，流量是里面的一部分。

①首先你要有很强的产品力，帮我们找到市场切入点，这个点能够放大您的优势，同时又能够构建足够强的竞争壁垒。
②其次要看这个公司是不是有一个非常好的销售力。除了做好线上的经营，还要能够构建一张触达用户的覆盖渠道，这个渠道不仅仅看覆盖的广度，还看渠道渗透的深度。
③再次考虑的是一家公司的经营力。当所有资源具备，你是否能够比别人更高效地把资源组织起来。
④最后品牌是能支撑你用最低的成本去获客/留客，同时快速帮你横向做其他业务。

这是我们总结出来的商业操作系统。

今天我们并不希望ISV直接把同质化的产品发布上线，一定要有双方共创的过程。我们和伙伴共创的时候，里面每个点都希望单点能够打透。

产品力：
我们看产品力的时候，希望这个产品一定是共创出来的。如果现场有一些朋友和阿里这边合作的时候，你会发现共创这个词用得非常多。你有非常好的产品，你过去在场景里面已经打了很多年。在场景和场景里面我们能够找到非常好的技术，通过技术能够给这个产品带来颠覆性。例如说传统的地铁场景，所有人都去坐地铁，但是地铁行业里面增加了人脸识别，支付，有了自动安保系统，新的地铁的体验和三年前完全不一样。

例如我们和行业里面的法务公司合作的时候，我们有了一些围绕整个文本的识别和语义分析的时候，所有文字不再变成孤立的文字，能够帮助法务做合规性以及形式性审核。
今天在阿里巴巴大商业环境里面，我们能也有一些自己的场景，例如新零售，政府，物流等，围绕这些场景我们推动生态伙伴来做SaaS系统。

在共创过程中，我们会和生态伙伴一起来做产品，把阿里巴巴的产品设计规范赋能伙伴。通过MVP快速迭代，双方进行关键把控点的评审，最后给客户提供具备独特竞争力的小程序，党建，营销等产品。

渠道力：
除了产品力方面还有一个力是渠道力。我们具备面向全国的销售体系，除了面向头部的直销团队外，还有面向腰部客户的本地化生态团队。通过八千多家渠道商，能够从一二线城市渗透到三四五线城市。

除了让ISV共享分销体系外，我们还有一个交付体系。通过标准化的服务体系流程规范，让SaaS交付生态加入我们平台，这样当客户需要服务的时候，例如一个小时之内就有人联系。三天到五天就会交付一稿。我们通过平台和管理来规范。

这个分销和交付体系的构建，离不开各个伙伴的加入，如果在座的各位伙伴是从事传统企业应用软件分销，有自己销售的团队，而且手头有一些成功的客户经验，我们非常欢迎大家加入。
今天阿里云已经有一批做软件的分销伙伴，他们过去顺手做一些SaaS的生意。今天我们希望找到更多的合作伙伴构建一支全新的面向SaaS分销的体系。这批伙伴的核心业务就是以SaaS业务为主的，如果各位感兴趣的话，各位进来之后是第一批全职参与这个合作伙伴的体系。这个市场我相信是有大把机会的。

如果伙伴感兴趣，除了有面向企业人财货客全方面的SaaS外，我们在平台层面也有非常多的支持，比如线上/线下培训、技术支持、营销以及销售的支持。

特别说一下面向商家的数据赋能的体系，我们很多伙伴过去都偏线下，我们会有一个商学院去辅导大家，教大家如何通过数据来渠道运营。